يتميز تأثير عصا الهوكي بارتفاع أو انخفاض حاد في نقاط البيانات بعد فترة طويلة من الاستقرار. يتم توضيحه باستخدام الشكل الرسومي لمخطط خطي يشبه عصا الهوكي. يوضح تشكيل مخطط عصا الهوكي أنه قد يلزم اتخاذ إجراء عاجل لفهم ظاهرة أو إيجاد حل للتحول الجذري في نقاط البيانات.
في الأعمال التجارية ، يتم استخدام مخطط عصا الهوكي لإظهار نمو كبير في الإيرادات ، EBITDA EBITDA أو الأرباح قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والإطفاء هي أرباح الشركة قبل إجراء أي من هذه الخصومات الصافية. تركز الأرباح قبل خصم الفوائد والضرائب والاستهلاك والإطفاء (EBITDA) على القرارات التشغيلية للشركة لأنها تنظر إلى ربحية الشركة من العمليات الأساسية قبل تأثير هيكل رأس المال. صيغة ، أمثلة ، وهوامش EBITDA هامش EBITDA هامش EBITDA = EBITDA / الإيرادات. هي نسبة الربحية التي تقيس الأرباح التي تحققها الشركة قبل الضرائب والفوائد والاستهلاك والإطفاء. يحتوي هذا الدليل على أمثلة ونموذج قابل للتنزيل. كما يتم استخدامه لإظهار التحولات الدراماتيكية في المبيعات إيرادات المبيعات إيرادات المبيعات هي الدخل الذي تحصل عليه الشركة من مبيعاتها من البضائع أو من تقديم الخدمات. في المحاسبة،يمكن استخدام المصطلحين "مبيعات" و "إيرادات" ، وغالبًا ما يتم استخدامهما بالتبادل ، للإشارة إلى نفس المعنى. الإيرادات لا تعني بالضرورة تلقي النقد. وإحصاءات الفقر ودرجات الحرارة العالمية ، إلخ.
شرح مخطط عصا الهوكي
تتكون عصا الهوكي من نصل ومنحنى حاد وعمود طويل. يبدأ المنحنى عند مستوى نشاط منخفض على المحور X لفترة قصيرة من الزمن. ثم هناك منحنى مفاجئ يتبعه ارتفاع طويل مع منحنى حاد.
عندما يحدث مثل هذا التحول الدراماتيكي من فترة مسطحة بدون نشاط إلى منحنى "عصا الهوكي" ، فهذا مؤشر واضح على أن هناك حاجة لاتخاذ إجراء لفهم العوامل المسببة. في الأعمال التجارية ، قد يكون الرسم البياني ممثلًا ، على سبيل المثال ، المشكلات الكبيرة في دورة المبيعات والتحصيل في عملية المبيعات. تتكون دورة المبيعات والتحصيل ، والمعروفة أيضًا باسم دورة الإيرادات والمبالغ المستحقة القبض والإيصالات (RRR) ، من فئات مختلفة من المعاملات. إن فئات المبيعات والإيصالات للمعاملات هي إدخالات دفتر اليومية النموذجية التي تمثل حسابات المدينين وإيرادات المبيعات الدائنة والنقد المدين والذمم المدينة. بعض المشاكل المحتملة هي أهداف غير متوازنة ، أو عرض قيمة ضعيف ، أو أسلوب إدارة غير فعال. قد يؤدي فهم المخطط إلى إعادة تنظيم الأهداف أو العمليات أو استراتيجيات العمل.
تأثير تأثير عصا الهوكي على الشركة
عندما يحدث تأثير عصا الهوكي ، تتركز غالبية إيرادات الشركة في الجزء الأخير من الفترة (إما أسبوع أو شهر أو ربع أو سنة). ينتج عن أداء المبيعات غير المتوازن التأثيرات التالية على الشركة:
ايصال المنتج
عندما يتم إصدار عدد كبير من طلبات العملاء في نهاية فترة المبيعات ، يمكن أن يشكل ذلك ضغطًا على خدمة العملاء وفرق التسليم. عندما يكون أداء الشركة أقل من حدودها المعتادة ، ثم تبدأ المبيعات في التسارع في نهاية الفترة ، قد تمتد موارد الشركة إلى أقصى الحدود.
يمكن أن تؤدي الصعوبات الناتجة إلى عدم تنفيذ الطلبات ، وإرهاق الموظفين ، وإجهاد العمال ، وعدم تطابق التسليم. يمكن أن يترك بعض العملاء غير سعداء لأن طلباتهم إما لم يتم تسليمها أو لم يتم تنفيذها بشكل صحيح. إذا لم يتم معالجة المشكلة على الفور ، فقد يؤدي ذلك إلى خسائر كبيرة وطويلة الأجل للعملاء.
إرجاع المنتج والمبالغ المستردة
يمكن أن يؤدي تدفق الطلبات وفريق المبيعات الممتد بسهولة إلى عملاء غير سعداء. العملاء الذين تلقوا منتجات خاطئة أو منتجات منخفضة الجودة سيعيدون المنتجات ويطلبون استرداد أو استبدال.
في كلتا الحالتين ، يؤدي هذا إلى خسارة الإيرادات والتأثيرات السلبية على صورة الشركة. إن إصلاح علاقة العميل التالفة أكثر صعوبة من إنشاء علاقة جيدة للبدء.
الخصومات
بعد فترة تتميز بانخفاض عدد المبيعات والعملاء غير الراضين ، قد تقدم الشركة خصومات خاصة كوسيلة لجذب عملاء جدد والاحتفاظ بالعملاء الحاليين. قد تقدم الشركة ، على سبيل المثال ، خصومات أو عنصرًا مجانيًا لكل عنصرين تم شراؤه.
يمكن أن تؤدي الخصومات والشروط الخاصة إلى زيادة حادة في المبيعات حيث يستفيد العملاء من العروض الترويجية السخية. قد يشكل هذا ضغطًا على فرق المبيعات حيث يعملون على ضمان الوفاء بجميع الوعود ومنع حدوث أي خسائر. إذا استمرت المبيعات في الانخفاض ، فإن الخصومات والشروط الخاصة ستؤدي إلى خسارة مباشرة في الأرباح.
حل تأثير عصا الهوكي
هناك العديد من الخطوات التي يمكن أن تتخذها إدارة الشركة لحل تأثير عصا الهوكي ، بما في ذلك:
إعادة تنظيم عملية البيع
يمكن للشركة تحسين عملية المبيعات لجعل توقعات المبيعات أكثر دقة. يمكن تحقيق ذلك من خلال حث فرق المبيعات على إنشاء توقعات تستند إلى مقاييس أكثر موثوقية مثل العملاء المتوقعين الحاليين وقيمة دورات المبيعات النشطة ونسب الإغلاق ومتوسط وقت دورة المبيعات. ينبغي بعد ذلك إرسال التوقعات إلى المستويات الإدارية المناسبة لدمج الأرقام في تقرير مفصل. يعد الحصول على توقعات المبيعات من مندوبي المبيعات إلى الإدارة العليا أكثر موثوقية من قيام الإدارة بإعداد التقديرات وإرسالها إلى فرق المبيعات.
برنامج إدارة علاقات العملاء (CRM)
يمكن أن يساعد استخدام برنامج CRM الشركة في مراقبة أداء المبيعات ومراجعته وتحسينه في الوقت الفعلي. إنه يمكّن الإدارة أو ممثلي المبيعات من تحديد أي اختناقات قد تؤثر على عملية البيع والبحث عن حلول فورية. يمكنهم أيضًا مراقبة عملية المبيعات لتحديد المراحل التي تستغرق وقتًا طويلاً لإكمالها وتحديد الأسباب وإيجاد حلول سريعة. يساعد برنامج CRM أيضًا في مراقبة معدلات تحويل العملاء في مراحل مختلفة من دورة المبيعات. يمكن أن يساعد أيضًا في اختبار استراتيجيات العمل التي يمكن تكرارها بعد ذلك.
تحليلات المبيعات المناسبة
يجب أن تعتمد فرق المبيعات على تحليلات مبيعات مجربة ومثبتة لتتبع المبيعات الواردة من بداية فترة المبيعات إلى نهايتها. في حالة حدوث ثغرات أو تغييرات مفاجئة في العملية ، يمكن لفريق المبيعات تحديد الأسباب واتخاذ الإجراءات التصحيحية. مع اقتراب نهاية فترة البيع ، يجب ألا تلجأ الشركة إلى خصومات غير عادية وشروط خاصة تقلل من مقدار الأرباح.
مصادر إضافية
شكرًا لك على قراءة الشرح المالي لتأثير عصا الهوكي. Finance هي المزود العالمي لشهادة التحليل المالي والنمذجة المالية (FMVA) ™ FMVA ، انضم إلى أكثر من 350600 طالب يعملون في شركات مثل Amazon و JP Morgan وشهادة Ferrari ، وهو برنامج تدريبي لدورات النمذجة المالية للمهنيين الماليين. لمساعدتك على التقدم في حياتك المهنية في صناعة الخدمات المالية ، تحقق من موارد التمويل الإضافية أدناه:
- تحليل البيانات المالية تحليل البيانات المالية كيفية إجراء تحليل البيانات المالية. سيعلمك هذا الدليل كيفية إجراء تحليل القوائم المالية لبيان الدخل والميزانية العمومية وبيان التدفق النقدي بما في ذلك الهوامش والنسب والنمو والسيولة والرافعة المالية ومعدلات العائد والربحية.
- منحنى الطلب منحنى الطلب منحنى الطلب عبارة عن خط يوضح عدد وحدات السلعة أو الخدمة التي سيتم شراؤها بأسعار مختلفة. يتم رسم السعر على المحور الرأسي (ص) بينما يتم رسم الكمية على المحور الأفقي (س).
- نسب الربحية نسب الربحية هي مقاييس مالية يستخدمها المحللون والمستثمرون لقياس وتقييم قدرة الشركة على توليد الدخل (الربح) بالنسبة للإيرادات وأصول الميزانية العمومية وتكاليف التشغيل وحقوق المساهمين خلال فترة زمنية محددة . إنها تظهر مدى جودة استخدام الشركة لأصولها لتحقيق الربح
- فجوة العائد هي الفرق بين عوائد الأوراق المالية الصادرة عن الحكومة ومتوسط عائد توزيعات الأرباح على الأسهم.