استراتيجية الشاطئ - نظرة عامة ودليل وأمثلة

تأتي استراتيجية رأس جسر من إرشادات استراتيجية الشركة واستراتيجية العمل العسكرية. اقرأ جميع المقالات والموارد المالية حول استراتيجية الأعمال والشركات ، وهي مفاهيم مهمة للمحللين الماليين لإدراجها في النماذج والتحليلات المالية. ميزة المحرك الأول ، قوى بورتر الخمسة ، SWOT ، الميزة التنافسية ، القدرة التفاوضية للموردين للفوز بمنطقة حدودية صغيرة تصبح معقلًا ، والتي يمكنك من خلالها التقدم إلى بقية الإقليم. يشار إلى المنطقة الحدودية الصغيرة على أنها رأس جسر. في الاعمال،الفكرة هي تركيز مواردك على منطقة سوق صغيرة (مثل فئة منتج أو شريحة سوق أصغر) لتحويلها إلى معقل قبل التقدم إلى السوق الأوسع أو فئات المنتجات المنتجات البديلة تقدم المنتجات البديلة للمستهلكين خيارات عند اتخاذ قرارات الشراء من خلال توفير بدائل جيدة على قدم المساواة ، وبالتالي زيادة المنفعة. ومع ذلك ، من وجهة نظر الشركة ، فإن المنتجات البديلة تخلق تنافسًا. نتيجة لذلك ، قد تتحمل الشركات تكاليف تسويقية وترويجية عالية عند المنافسة. تمكن استراتيجية رأس الجسر الشركة من السيطرة على المناطق الصغيرة التي يمكنها من خلالها الدخول والسيطرة على بقية السوق.قد تتكبد الشركات تكاليف تسويق وترويج عالية عند المنافسة. تمكن استراتيجية رأس الجسر الشركة من السيطرة على المناطق الصغيرة التي يمكنها من خلالها الدخول والسيطرة على بقية السوق.قد تتكبد الشركات تكاليف تسويقية وترويجية عالية عند المنافسة. تمكن استراتيجية رأس الجسر الشركة من السيطرة على المناطق الصغيرة التي يمكنها من خلالها الدخول والسيطرة على بقية السوق.

البديل لاستراتيجية رأس الجسر هو أسلوب الرش والصلاة. تتضمن الاستراتيجية الأخيرة نشر رسالة عامة إلى سوق واسع من التوقعات والاعتماد على الأرقام المطلقة لتحقيق مكاسب في هذا السوق. غالبًا ما تضع الشركات التي تستخدم تقنية الرش والصلاة خططًا أكبر غير واقعية للسيطرة على قطاعات السوق. أو خدمة إذا أو فئات المنتج. يصلون إلى عدد كبير من الناس ، لكن جهودهم ليست مستهدفة كما هو الحال مع استراتيجية رأس الجسر.

محدد رأس الشاطئ

مصطلح "رأس الجسر" مشتق من إستراتيجية عسكرية تدعو إلى أنه عندما تقترب من أرض العدو ، يجب أن تخطط وتركز جميع مواردك على الفوز بمنطقة حدودية صغيرة تصبح منطقة معقل للتقدم منها إلى أراضي العدو.

يشير المصطلح إلى غزو نورماندي عام 1944 حيث ركزت قوات الحلفاء اهتمامها على شواطئ نورماندي ، والتي استخدموها لشن غزو مضاد لأوروبا والفوز بالحرب العالمية الثانية. تم تقديم المفهوم لأول مرة في كتاب جيفري مور ، عبور الهوة.

اقتناء رأس الشاطئ

يتم أيضًا تكرار استراتيجية رأس الجسر في عمليات الدمج والاستحواذ عمليات الدمج والاستحواذ عمليات الاندماج والاستحواذ يأخذك هذا الدليل خلال جميع الخطوات في عملية الاندماج والاستحواذ. تعرف على كيفية إتمام عمليات الدمج والاستحواذ والصفقات. في هذا الدليل ، سنحدد عملية الاستحواذ من البداية إلى النهاية ، والأنواع المختلفة من المستحوذين (الإستراتيجية مقابل المشتريات المالية) ، وأهمية التآزر ، وتكاليف المعاملات. يحدث الاستحواذ على رأس جسر عندما تكتسب شركة ما نشاطًا تجاريًا آخر في موقع جغرافي جديد كطريقة لتأسيس نفسها في هذا الموقع لإمكانات النمو المستقبلية. يمكن للشركة تنفيذ استراتيجية رأس المال عندما يكون السوق كبيرًا جدًا ولا تريد المخاطرة بإجراء استثمار ضخم في سوق جديد غير مجرب.

يمكّن استحواذ Beachhead أيضًا الشركة من اختبار قبول منتجات الشركة في السوق الجديدة ، وتحديد ما إذا كانت ستستثمر المزيد من رأس المال في السوق أو تتخلى عن الخطة بأكملها إذا كان السوق غير متقبل لمنتجاتها.

يمكن أيضًا تنفيذ الإستراتيجية عن طريق شراء حصة أقلية حصة غير مسيطرة إن الحصة غير المسيطرة (NCI) هي حصة ملكية تقل عن 50 ٪ في شركة ، حيث يمنح المنصب المستثمر تأثيرًا ضئيلًا أو يمنحه تأثيرًا ضئيلًا في الشركة ، كخطوة أولى في عملية استيلاء عدائية. في أغلب الأحيان ، عندما يكون الهدف على علم بخطط الاستحواذ الخاصة بالمشتري ، فقد يتخذ إجراءات قد تمنع حدوث الاستحواذ. قد تتضمن بعض هذه الإجراءات تحويل أسهم الأغلبية إلى صندوق تصويت أو اتخاذ إجراءات قانونية أو التصويت ضد عملية الاستحواذ.

ومع ذلك ، من خلال الحصول على حصة أقلية في الشركة المستهدفة ، يمكن للمشتري التقدم في خططه لامتلاك غالبية أسهم الشركة تدريجياً دون إثارة الإنذار. يمكن للاستراتيجية أيضًا أن تساعد المستحوذ على تقييم ما إذا كان الهدف هو شركة مثالية للاستثمار لأنه سيحصل على رؤية أفضل لعمليات الشركة عندما تمتلك حصة أقلية في الشركة المستهدفة.

سوق الشاطئ

يمكن تعريف سوق الجسر على أنه سوق صغير بخصائص محددة تجعله هدفًا مثاليًا لبيع منتج أو خدمة جديدة. يعتمد اختيار السوق على التوافق بين الموارد المتاحة والمنتج والسوق نفسه. يجب أن يساعد السوق الشركة في خدمة أهداف محددة من شأنها مساعدتها على التقدم من مهدها إلى أسواق أخرى.

فيما يلي بعض الشروط التي تحدد سوق موطئ القدم:

يشتري العملاء منتجات مماثلة

يجب أن تدخل الشركة سوقًا يشتري فيها العملاء المحتملون بالفعل منتجًا مشابهًا لذلك الذي تنوي الشركة تقديمه.

العملاء لديهم دورات مبيعات مماثلة

يجب أن يكون لدى العملاء في السوق المحتملة دورات مبيعات مماثلة ، ويجب أن يتوقعوا الحصول على قيمة المنتج بطرق مماثلة. دورات المبيعات هي مراحل يمكن التنبؤ بها عندما تتوقع الشركة بيع منتجاتها أو خدماتها للعملاء في قطاع معين من السوق.

التواصل الشفهي بين العملاء

من المحتمل أن يكون السوق الذي ينشر فيه العملاء المعلومات أو الأفكار بشكل متكرر عن طريق الكلام الشفهي سوقًا جيدًا لتنفيذ استراتيجية رأس الجسر. يمكن أن ينتمي العملاء إلى مجتمعات أو مناطق معينة حيث يشاركون المعلومات مع عملاء محتملين آخرين. تعمل هذه الأسواق ، حيث يعمل العملاء الحاليون كمراجع للعملاء المحتملين ، كمراكز مثالية حيث يمكن للشركات الجديدة أن تخلق الهيمنة.

تجزئة لسوق الشاطئ

يجب أن يكون للعمل تجزئة مركزة لسوق موطئ قدميه لتمكينه من تحسين مقترحاته. يمكن أن يعتمد تقسيم السوق على:

جغرافية

تشير الجغرافيا إلى السوق المحلية حيث تريد الشركة إطلاق منتجاتها أو خدماتها. نظرًا لأن الدخول في سوق محلي يتطلب بناء علاقة وثقة وجهاً لوجه ، فإن المروجين المحليين سيستمتعون بمزايا مميزة. سيكون المروجون المحليون على دراية جيدة بثقافة السوق المحلية ، وسيتم تقليل تكلفة السفر والوصول إلى السوق ، وسيكون العملاء المحليون مرتاحين في التعامل مع الموردين المحليين.

قطاع الصناعة

يقدّر العملاء المنتجات المصممة خصيصًا لهم. يجب أن تستهدف الشركة منتجاتها وخدماتها وتوضع في موضعها بحيث يمكن للعملاء التمييز بين منتجات الشركة وتلك التي يقدمها منافسوها.

ملفات تعريف العملاء

يمكن تحديد خصائص المتبنين الأوائل للمنتج أو الخدمة التي تقدمها الشركة لتحديد أي قطاع من السوق يجب استهدافه. يجب أن تشمل ملفات تعريف العملاء المثالية المتبنين الأوائل والعملاء الذين يبحثون عن حلول محددة لأنهم أكثر تقبلاً للعلاقات الجديدة أو عروض المنتجات.

معالجة

قد تقرر الشركة تقديم منتج جديد في السوق المستهدف يوفر مجموعة متنوعة من التطبيقات لعمليات الأعمال وبيئات التكنولوجيا المختلفة. لتحسين الاستهداف في بيئة موطئ قدم ، يجب على الشركة تقليل تنوع الاستخدامات بحيث يمكنها التركيز على فئات معينة من العملاء أولاً ، قبل التقدم لبقية السوق.