مخاطر المبيعات - نظرة عامة وأنواع وكيفية عملها

تشير مخاطر المبيعات إلى حالة عدم اليقين المتعلقة بسعر وكمية السلع المتاحة للبيع للمستهلكين. عادة ، قد تؤدي مخاطر المبيعات إلى فشل المبيعات ، ويمكن أن تؤثر بشكل كبير على الأداء المالي المبلغ عنه.

يمكن أن تساعد حماية الأعمال من مخاطر المبيعات في بناء المرونة بطريقة تمكن فريق المبيعات من مواجهة عوامل الخطر المساهمة. يجب تدريب فريق المبيعات بشكل صحيح على كيفية تحديد عوامل الخطر لمخاطر المبيعات ومراقبتها والتحكم فيها.

مخاطر المبيعات

ملخص

  • مخاطر المبيعات هي شكل من أشكال المخاطر التي تؤدي إلى فشل المبيعات.
  • يجب أن يكون فريق المبيعات مدربًا جيدًا على كيفية التقاط عوامل مخاطر المبيعات ومراقبتها والتحكم فيها.
  • تشمل الأشكال الرئيسية لمخاطر المبيعات مخاطر الغطرسة ، ومخاطر المعلومات ، والمخاطر الاستراتيجية ، والمخاطر الأخلاقية ، ومخاطر السمعة.

أنواع مخاطر البيع

1. مخاطر الغطرسة

تتميز مخاطر Hubris بالثقة المفرطة والغطرسة ، وهي تجعل الشخص (الأشخاص) المسؤولين يعتقدون أنهم لا يفعلون شيئًا خاطئًا. يمكن أن يجعل الشخص المسؤول عن اتخاذ قرارات المبيعات يتخذ قرارات قصيرة النظر وغير عقلانية لأنهم لا يأخذون في الاعتبار آراء الآخرين أو آثار قراراتهم على الآخرين.

غالبًا ما ترتبط مخاطر Hubris بالأفراد الناجحين ، مثل الرؤساء التنفيذيين للشركات مقابل المدير المالي. غالبًا ما يتم الخلط بين الأشخاص خارج عالم الأعمال والأدوار التي يؤديها الرئيس التنفيذي مقابل المدير المالي. يتولى الرئيس التنفيذي (CEO) والمدير المالي (CFO) مسؤوليات مختلفة ولكن بنفس الأهمية في المؤسسة. . قد يتخذ مدير المبيعات قرارات دون التفكير الكامل في العواقب أو مراعاة آراء الآخرين في فريق المبيعات.

يرجع سبب عدم النظر إلى الثقة المفرطة من جانب مدير المبيعات بأنهم يتخذون القرار الصحيح ، وأن القرار لن يسبب عواقب سلبية. يجب أن يكون مديرو المبيعات مدركين لذواتهم وأن يفهموا أن الإنجازات الماضية لا تعني أن التحديات المستقبلية لا يمكن أن تحدث.

2. مخاطر المعلومات

ترتبط مخاطر المعلومات باستخدام وملكية وتشغيل واعتماد تكنولوجيا المعلومات داخل المنظمة. مثل هذه المخاطر يمكن أن تلحق الضرر بعملية البيع ، لا سيما نتيجة سوء تنفيذ تكنولوجيا المعلومات وسوء إدارة العمليات.

يمكن أن يتسبب فشل أنظمة تكنولوجيا المعلومات في الشركات التي تعتمد على التكنولوجيا في حدوث خرق أمني ، مما قد يؤدي إلى الاحتيال والسرقة وإلحاق الضرر بالأصول المادية ، وحتى الإضرار باسم العلامة التجارية حقوق الملكية في التسويق ، تشير ملكية العلامة التجارية إلى قيمة العلامة التجارية ويتم تحديدها من خلال تصور المستهلك للعلامة التجارية. يمكن أن تكون قيمة العلامة التجارية إيجابية أو. يمكن أن يؤدي الانقطاع المتكرر أو فترات التعطل في أنظمة تكنولوجيا المعلومات إلى عواقب سلبية ، مثل فقدان المبيعات ، والأضرار بالسمعة ، وانتهاك خصوصية العميل ، وتقليل رضا العملاء.

قد يُطلب من الشركات دفع غرامات وغرامات عندما يؤدي فشل الأنظمة إلى عدم الامتثال للمتطلبات التنظيمية.

3. المخاطر الاستراتيجية

تحدث المخاطر الإستراتيجية عندما يتبع العمل إستراتيجية غير ناجحة أو خاطئة. قد تظهر المخاطر عندما تتخذ الإدارة قرارات تجارية سيئة تفشل في تحقيق النتيجة المرجوة. قد ينشأ أيضًا عندما تخصص الشركة موارد غير كافية لخط إنتاج جديد أو تفشل في الاستجابة بشكل مناسب للتغيرات في بيئة الأعمال.

على سبيل المثال ، تجاهلت إدارة Kodak النمو السريع للتكنولوجيا ، وفشلت في اتخاذ قرارات استراتيجية كان من الممكن أن تساعدها على النجاة من الاعتماد السريع للتكنولوجيا الرقمية.

4. المخاطر التكتيكية

تنشأ المخاطر التكتيكية بسبب التغيرات في ظروف العمل التي تحدث في الوقت الفعلي ، مما يتسبب في تكبد الشركات خسارة. مصطلح "الخطر التكتيكي" مستعار من الجيش ، وهو يشير إلى الظروف في ساحة المعركة. وهي تختلف عن المخاطر الإستراتيجية من حيث أن الإستراتيجية هي خطة للمستقبل ، بينما تحدث المخاطر التكتيكية في الوقت الفعلي مع تطور الأحداث.

تتعلق المخاطر التكتيكية بالتهديدات الحالية التي تواجهها الشركة في بيئة الأعمال الحالية. على سبيل المثال ، عندما يكون هناك زيادة في الطلب على منتجات الشركة ، يجب أن تكون قادرة على تحسين إنتاجيتها على الفور لتلبية الطلب.

5. المخاطر الأخلاقية

في مؤسسة تركز على الإيرادات ، قد يشارك فريق المبيعات في أي نشاط يساعدهم على تحقيق أهداف الإيرادات المحددة ، حتى عندما تكون الأنشطة غير أخلاقية. قد تمارس الإدارة ضغوطًا لا داعي لها على موظفي المبيعات مما قد يجبرهم على التنازل عن المعايير التنظيمية.

قضايا مثل الرشوة والاحتيال الاحتيال الاحتيال يشير الاحتيال إلى أي نشاط خادع يقوم به فرد بهدف الحصول على شيء من خلال وسائل تنتهك القانون. كلمة رئيسية واحدة في السلوك التعسفي والكذب على أصحاب المصلحة هي أكثر المخاطر الأخلاقية شيوعًا الموجودة في المنظمات. في حين أن مثل هذه الأنشطة قد تساعد المنظمة على تحقيق أهداف الإيرادات الخاصة بها ، إلا أنها قد تقوض ثقة المساهمين في الفريق التنفيذي.

يجب تدريب الموظفين على كيفية تجنب السلوك غير الأخلاقي. يجب على الشركة أيضًا إنشاء آليات إبلاغ سرية تسمح للموظفين والعملاء وأصحاب المصلحة الآخرين بالإبلاغ عن السلوك غير الأخلاقي داخل المنظمة.

6. مخاطر السمعة

تشير مخاطر السمعة إلى تهديد ربحية الشركة بسبب التصور العام غير المواتي للشركة أو منتجاتها / خدماتها. قد تكون مخاطر السمعة مباشرة أو غير مباشرة. بشكل مباشر ، قد تكون مخاطر السمعة ناتجة عن تصرفات المنظمة نفسها ، في حين أن مخاطر السمعة بشكل غير مباشر قد تكون بسبب تصرفات موظف في المؤسسة.

تشكل مخاطر السمعة تهديدًا لبقاء المؤسسة. إذا لم تتم إدارته في وقت مبكر بما فيه الكفاية ، فقد يؤدي إلى خسارة ملايين أو مليارات الدولارات في الإيرادات أو القيمة السوقية

قراءات ذات صلة

Finance هو المزود الرسمي للشهادة العالمية المعتمدة لمحلل الائتمان والمصرفية (CBCA) ™ CBCA اعتماد محلل الائتمان والائتمان المعتمد (CBCA) ™ هو معيار عالمي لمحللي الائتمان الذي يغطي التمويل والمحاسبة وتحليل الائتمان وتحليل التدفق النقدي ونمذجة العهد وسداد القروض وغير ذلك. برنامج شهادة ، مصمم لمساعدة أي شخص في أن يصبح محلل مالي على مستوى عالمي. لمواصلة تطوير حياتك المهنية ، ستكون الموارد الإضافية أدناه مفيدة:

  • مبيعات شحنة مبيعات شحنة مبيعات شحنة هي اتفاقية تجارية يقدم فيها أحد الأطراف (المرسل) البضائع إلى طرف آخر (المرسل إليه) لبيعها. ومع ذلك ، المرسل إليه
  • نماذج تحليل مخاطر الائتمان نماذج تحليل مخاطر الائتمان استخدمت المؤسسات المالية نماذج تحليل مخاطر الائتمان لتحديد احتمالية تعثر المقترض المحتمل. توفر النماذج معلومات عن
  • إدارة المخاطر إدارة المخاطر تشمل إدارة المخاطر تحديد وتحليل والاستجابة لعوامل الخطر التي تشكل جزءًا من حياة الشركة. عادة ما يتم ذلك مع
  • دورة المبيعات والتحصيل المبيعات ودورة التحصيل تتكون دورة المبيعات والتحصيل ، المعروفة أيضًا بدورة الإيرادات والذمم المدينة والإيصالات (RRR) ، من فئات مختلفة من المعاملات. إن فئات المبيعات والإيصالات للمعاملات هي إدخالات دفتر اليومية النموذجية التي تمثل حسابات المدينين وإيرادات المبيعات الدائنة والنقد المدين والذمم المدينة