في القوى الخمس لبورتر ، قوة المورد هي درجة التحكم التي يمكن لمزود السلع أو الخدمات أن يمارسها على المشترين. ترتبط قوة الموردين بقدرة الموردين على زيادة الأسعار أو تقليل الجودة أو الحد من عدد المنتجات التي سيبيعونها. عادة ، يحدد عدد موردي مورد معين بشكل كبير قوة المورد. على سبيل المثال ، إذا احتاجت إحدى الشركات إلى الفولاذ لإنتاج منتجاتها ، وكان هناك بائع واحد فقط للصلب في السوق ، فإن شركة الصلب تتمتع بقوة توريد قوية. ومع ذلك ، إذا كان هناك العديد من موردي الصلب ، فإن كل مورد فردي لديه قوة أقل مما لو كان هناك مورد واحد فقط.
في بعض الصناعات ، يتحول ميزان القوى بشكل كبير من المشترين إلى الموردين. صناعة الوجبات السريعة هي خير مثال على ذلك. يعتمد أصحاب مطاعم الوجبات السريعة على مورد واحد فقط للعديد من الأشياء: مواد التعبئة والتغليف ، والمناديل ، ومستلزمات الحمامات ، من بين أشياء أخرى. ثم يعمل المورد بالاشتراك مع العديد من المشترين في نفس المنطقة ، مما يمنحهم نفوذًا عاليًا ميزة مطلقة في الاقتصاد ، تشير الميزة المطلقة إلى قدرة أي وكيل اقتصادي ، سواء كان فردًا أو مجموعة ، على إنتاج كمية أكبر من المنتج من منافسيها. قدمه الاقتصادي الاسكتلندي آدم سميث ، في عمله عام 1776 ، "تحقيق في طبيعة وأسباب ثروة الأمم" في مفاوضات العقود. يحدث التحول لأسباب متعددة ، سنبرزها لاحقًا. في حالات قليلة ،حتى أن الموردين قادرون على التفوق على منافسيهم ، حيث تجد الشركات نفسها في مواقع أضعف بكثير.
كيف يتم إنشاء قوة المورد؟
1. عدد الموردين
أحد الأسباب الرئيسية للقوة التفاوضية هو عدد الموردين المعينين لتلبية طلبات الشركة. من الناحية المثالية ، إذا كان بإمكان الشركة الاختيار من بين موردين متعددين ، يتم تقليل القدرة التفاوضية للموردين. تتمتع المنظمة بحرية اختيار المورد الذي يلبي مطالبهم بأفضل طريقة. ولكن في حالة الاحتكار الاحتكار الاحتكار هو سوق به بائع واحد (يسمى المحتكر) ولكن مع العديد من المشترين. على عكس البائعين في سوق تنافسية تمامًا ، يمارس المحتكر سيطرة كبيرة على سعر السوق للسلعة / المنتج. أو هيكل سوق احتكار القلة ، حيث تواجه الشركات خيارات محدودة ، يكتسب الموردون قدرًا كبيرًا من القدرة على المساومة.
2. الإفراط في الاعتماد
من حين لآخر ، توافق الشركات على عقود طويلة الأجل اتفاقية بيع وشراء تمثل اتفاقية البيع والشراء (SPA) نتيجة المفاوضات التجارية والتسعيرية الرئيسية. في جوهرها ، تحدد العناصر المتفق عليها للصفقة ، وتتضمن عددًا من الحماية المهمة لجميع الأطراف المعنية وتوفر الإطار القانوني لإكمال بيع الممتلكات. مع مورد واحد أو عدد قليل من الموردين لتقليل مخاطر الموردين. على الرغم من أن هذه الممارسة تفضل الموردين ، إلا أنها لا تترك مجالًا كبيرًا للمرونة من جانب المنظمة. وهذا يعني أيضًا أن الموردين يمارسون مزيدًا من السيطرة على شروط وأحكام العقد.
3. تبديل التكاليف
تشير تكاليف التبديل إلى المصاريف الإضافية التي ستتكبدها الشركة إذا قررت الانتقال من مورد إلى آخر. تشمل النفقات الإعداد والتكوين وتكاليف البنية التحتية والرسوم القانونية وتكلفة التخصيص والمزيد. إذا كانت تكاليف التحويل مرتفعة للغاية ، فقد يقرر مالك الشركة الالتزام بمورده الحالي. وهذا بدوره يمنح مورديهم قدرًا كبيرًا من القوة.
كيف تقلل من قوة المورد؟
بغض النظر عن السبب ، يجب على الشركات الضعيفة من قبل مورديها معالجة الموقف بشكل استراتيجي. فيما يلي بعض الحلول القابلة للتطبيق:
1. جلب قيمة إلى المورد الخاص بك
تعد إضافة القيمة أسهل طريق تسلكه إذا كنت ترغب في إعادة تحديد علاقتك مع المورد الخاص بك. إن إثبات أن لديك قيمة لموردك لا يساعد فقط في إعادة التوازن إلى معادلة القوة ، ولكنه يحول أيضًا معاملة تجارية إلى شراكة فعالة. بعض الطرق التي يمكنك من خلالها إضافة قيمة هي:
2. كن بوابة لأسواق جديدة
تتمثل إحدى الطرق الأكثر اقتصادا لمعالجة مشكلة عدم توازن الطاقة في منح المورد فرصة جديدة في السوق. سيعتبر المورد الخاص بك أعماله معك أكثر من مجرد أرقام يوفرها عملك وحده.
3. تقليل مخاطر المورد
إذا كانت شركتك في وضع يمكنها من تقليل المخاطر التي يواجهها موردها ، فيمكنها التفاوض على الأسعار المنخفضة في المقابل.
4. تغيير طريقة الشراء
إذا كانت شركتك غير قادرة على إضافة أي قيمة إلى المورد الخاص بك ، فإن الحل الأفضل التالي هو تغيير نمط الشراء الخاص بك. ولكن نظرًا لأن النهج يمكن أن يؤثر على الأقسام الأخرى في مؤسستك ، فإن هذا يتطلب فحصًا دقيقًا لشركتك بأكملها. فيما يلي بعض الطرق لتغيير طريقة الشراء:
- توحيد أوامر الشراء
تنطوي استراتيجية التوحيد على مخاطر ولكنها قد تكون فعالة. على سبيل المثال ، خذ شركة تصنيع طائرات ، كانت أقسام أعمالها تستخدم لشراء المكونات بشكل مستقل عن مورد كبير واحد. قرر المورد مضاعفة الأسعار في عرض الأسعار الأصلي ، مما يسمح له بتحقيق هوامش إجمالية تصل إلى 20٪. بشكل فردي ، لا تتمتع وحدات الأعمال بقدر كبير من القوة لبدء تغييرات في السلوك غير السار للمورد. لذلك ، اجتمع رؤساء الوحدات المختلفة معًا ، وقاموا بتوحيد بيانات نفقاتهم ، وذهبوا إلى المسؤول التنفيذي الأول للمورد مهددين بتعليق جميع المشتريات إذا لم يتم إجراء أي تغييرات. لم يتبق أمام المورد أي خيار سوى خفض الأسعار.
- تقليل حجم الشراء
هناك طريقة أخرى لتغيير نمط الشراء وهي تقليل حجم البضائع التي تشتريها. يمكنك تحقيق ذلك من خلال التبديل إلى منتجات بديلة تقدم المنتجات البديلة للمستهلكين خيارات عند اتخاذ قرارات الشراء من خلال توفير بدائل جيدة على قدم المساواة ، وبالتالي زيادة المنفعة. ومع ذلك ، من وجهة نظر الشركة ، فإن المنتجات البديلة تخلق تنافسًا. نتيجة لذلك ، قد تتحمل الشركات تكاليف تسويقية وترويجية عالية عند التنافس أو أي مورد أو مادة خام أخرى منخفضة التكلفة. بمجرد إظهار أنك على استعداد للقيام بذلك ، فمن المرجح أن يصبح المورد الخاص بك أكثر انفتاحًا على التفاوض بشأن شروط أفضل.
5. إنشاء مورد جديد
إذا أصبح تغيير الطلب مستحيلًا ، فإن أفضل رهان لك هو إنتاج مصدر توريد جديد تمامًا. كما هو الحال في الحلين الأولين ، فإن النهج يحول الطلب بعيدًا عن المورد الحالي. هذا التكتيك هو الأفضل في المواقف التي يدفع فيها أحد الموردين الآخرين من ممارسة الأعمال التجارية. على سبيل المثال ، يمكنك إحضار مورد من صناعة مجاورة.
في أحد الأمثلة ، تمكنت شركة طيران مشهورة من خفض تكاليف الغذاء وتحسين الجودة من خلال جذب شركة تموين في أوروبا لدخول صناعة تموين شركات الطيران الأمريكية. في البداية ، كان سوق التموين الأمريكي يسيطر عليه موردان راسخان كانا مترددين في خفض الأسعار. استخدم الوافد الجديد نموذج إنتاج إبداعي وخارجي أدى إلى انخفاض الأسعار مقابل عقود طويلة الأجل.
6. العب هاردبول
إذا لم تتسبب أي من الاستراتيجيات المذكورة أعلاه في قيام المورد الخاص بك بإعادة النظر في شروط التسعير الخاصة به ، فقد تحتاج إلى اللجوء إلى طرق قاسية. يمكنك القيام بذلك عن طريق تعليق جميع مشترياتك ، أو استبعاد المورد الخاص بك من المعاملات المستقبلية ، أو التهديد بالتقاضي. يمكن لواحد أو مجموعة من التكتيكات المذكورة أعلاه أن تجعل المورد الخاص بك مفتوحًا للمفاوضات
الخط السفلي
باختصار ، يمكن للموردين تحقيق قدر كبير من القوة التفاوضية في العقود. لحسن الحظ ، هناك العديد من الطرق التي يمكن للشركات استخدامها لإعادة تعريف علاقاتها. أولاً ، يمكنهم إضافة قيمة للموردين من خلال تعريفهم بأسواق جديدة أو التخفيف من المخاطر التي يواجهونها.
بدلاً من ذلك ، يمكنهم تعديل أنماط الشراء عن طريق شراء كميات أقل أو دمج أوامر الشراء. هناك طريقة أخرى تتمثل في إنشاء مورد جديد يمنح المورد الحالي منافسة جديدة. إذا فشلت كل هذه الاستراتيجيات ، فقد تحتاج إلى لعب الكرة بقوة.
قراءات ذات صلة
Finance هو المزود الرسمي للشهادة العالمية لمحلل التقييم والنمذجة المالية (FMVA) ™ FMVA ، انضم إلى أكثر من 350600 طالب يعملون في شركات مثل Amazon و JP Morgan و Ferrari ، وهو برنامج مصمم لمساعدة أي شخص على أن يصبح محللًا ماليًا على مستوى عالمي . تحقق من الموارد المالية الإضافية أدناه لمساعدتك على طول مسار حياتك المهنية المالية:
- تشير اقتصاديات المقياس إلى ميزة التكلفة التي تواجهها الشركة عندما تزيد من مستوى إنتاجها ، وتنشأ الميزة بسبب العلاقة العكسية بين التكلفة الثابتة لكل وحدة والكمية المنتجة. كلما زادت كمية الإنتاج المنتجة ، انخفضت التكلفة الثابتة لكل وحدة. أنواع وأمثلة ودليل
- Free Rider Free Rider المتسابق المجاني هو الشخص الذي يستفيد من شيء ما دون بذل جهد أو دفع ثمنه. مشكلة الراكب المجاني هي مفهوم اقتصادي لفشل السوق الذي يحدث عندما يستفيد الناس من الموارد أو السلع أو الخدمات التي لا يدفعون مقابلها.
- تعادل القوة الشرائية تعادل القوة الشرائية يستخدم مفهوم تعادل القوة الشرائية (PPP) لإجراء مقارنات متعددة الأطراف بين الدخل القومي ومستويات المعيشة في البلدان المختلفة. تُقاس القوة الشرائية بسعر سلة محددة من السلع والخدمات. وبالتالي ، فإن التكافؤ بين دولتين يعني ضمناً شراء وحدة عملة في بلد واحد
- تسعير التحويل تسعير التحويل يشير التسعير التحويلي إلى أسعار السلع والخدمات التي يتم تبادلها بين الكيانات القانونية التي يتم التحكم فيها بشكل عام داخل المؤسسة. على سبيل المثال ، إذا قامت شركة فرعية ببيع سلع أو تقديم خدمات للشركة القابضة ، فإن السعر الذي يتم تحصيله يشار إليه بسعر التحويل