تشير القوة التفاوضية للمشترين ، وهي إحدى القوى في إطار تحليل القوى الخمس لبورتر ، إلى الضغط الذي يمكن للعملاء / المستهلكين أن يمارسوه على الشركات لحملهم على تقديم منتجات عالية الجودة وخدمة عملاء أفضل و / أو سياسة مالية منخفضة الأسعار تشير السياسة المالية إلى سياسة الميزانية للحكومة ، والتي تنطوي على الحكومة التلاعب بمستوى الإنفاق ومعدلات الضرائب داخل الاقتصاد. تستخدم الحكومة هاتين الأداتين لمراقبة الاقتصاد والتأثير عليه. إنها الإستراتيجية الشقيقة للسياسة النقدية. .
من المهم أن تضع في اعتبارك أن القدرة التفاوضية لتحليل المشترين تتم من منظور البائع (الشركة). تشير القوة التفاوضية للمشترين إلى العملاء / المستهلكين الذين يستخدمون منتجات / خدمات الشركة.
العوامل المحددة: القدرة التفاوضية للمشترين
تمنح قوة المشتري للعملاء / المستهلكين (المشترين) القدرة على الضغط على هوامش الصناعة. هامش التشغيل. هامش التشغيل يساوي الدخل التشغيلي مقسومًا على الإيرادات. إنها نسبة ربحية تقيس الإيرادات بعد تغطية المصاريف التشغيلية وغير التشغيلية للأعمال. يشار إليه أيضًا باسم العائد على المبيعات من خلال الضغط على الشركات (الموردين) لخفض الأسعار أو زيادة جودة الخدمات أو المنتجات المعروضة.
هناك أربعة عوامل رئيسية يجب مراعاتها عند تحديد القدرة التفاوضية للمشترين:
- عدد المشترين بالنسبة للموردين : إذا كان عدد المشترين صغيرًا بالنسبة إلى عدد الموردين ، فإن قوة المشتري ستكون أقوى.
- اعتماد مشتريات المشتري على مورد معين: إذا كان المشتري قادرًا على الحصول على منتجات / خدمات مماثلة من موردين آخرين ، فإن المشترين يعتمدون بدرجة أقل على مورد معين. لذلك ، فإن قوة المشتري ستكون أكبر.
- تكاليف التحويل: في حالة عدم توفر العديد من الموردين البديلين ، تكون تكلفة التحويل مرتفعة. لذلك ، ستكون قوة المشتري منخفضة.
- التكامل العكسي: إذا كان المشتري قادرًا على دمج أو دمج الموردين ، فإن المشتري يتمتع بقوة تفاوضية أكبر على الموردين الحاليين.
متى تكون القدرة التفاوضية للمشترين عالية / قوية؟
- هناك عدد أقل من المشترين مقارنة بالموردين
- تكاليف التبديل للمشتري منخفضة
- إذا كان المشتري قادرًا على التكامل
- يشتري المشتري المنتج بكميات كبيرة (حجم كبير)
- يمكن للمشتري الحصول على منتجات / خدمات مماثلة من موردين آخرين
- يشتري المشتري غالبية منتجات البائع
- العديد من البدائل متوفرة في السوق
- المنتج غير مميز
متى تكون القدرة التفاوضية للمشترين منخفضة / ضعيفة؟
- هناك عدد كبير من المشترين مقارنة بالموردين
- تكاليف التبديل للمشتري مرتفعة
- إذا كان المشتري غير قادر على الاندماج بشكل رجعي بشكل فعال
- لا يستطيع المشتري الحصول على منتج / خدمات مماثلة من موردين آخرين
- البدائل غير متوفرة في السوق
- المنتج متمايز بشكل كبير
الغرض من تحليل صناعة طاقة المشتري
توفر القدرة التفاوضية للمشترين ، المستخدمة بالاقتران مع القوى الأخرى (تهديد الوافدين الجدد ، والتنافس بين المنافسين الحاليين ، والقدرة التفاوضية للموردين ، والتهديد بالمنتجات أو الخدمات البديلة) ، تحليلاً خارجيًا للصناعة وتسمح للشركات بما يلي:
- تحديد التهديدات والفرص في الصناعة
- تحديد ما إذا كانت الأرباح فوق المتوسط العائد على رأس المال المستثمر العائد على رأس المال المستثمر - ROIC - هو مقياس الربحية أو الأداء للعائد الذي يحققه أولئك الذين يقدمون رأس المال ، أي حملة سندات الشركة وحملة الأسهم. غالبًا ما تتم مقارنة ROIC للشركة مع WACC لتحديد ما إذا كانت الشركة تخلق قيمة أو تدمرها. يمكن تحقيقها في الصناعة
- فهم المنافسة في الصناعة
- اتخاذ قرارات إستراتيجية مدروسة الميزة التنافسية الميزة التنافسية هي سمة تمكّن الشركة من التفوق على منافسيها. تسمح المزايا التنافسية للشركة بتحقيقها
تعد قوة المشتري مهمة في التحليل الخارجي للصناعة ، حيث توفر فهمًا لإمكانية الربح في الصناعة. تقلل قوة المشتري العالية من ربحية الصناعة وتقلل من جاذبية الصناعة. قد يردع هذا الوافدين الجدد أو يتسبب في اتخاذ الشركات القائمة المزيد من القرارات الاستراتيجية لتحسين ربحية أعمالها.
قدرة المشتري على المساومة في صناعة الطيران
لتحديد ما إذا كان المشترون يواجهون قدرة تفاوضية عالية أو منخفضة في صناعة الطيران ، ضع في اعتبارك ما يلي:
- عدد المشترين بالنسبة للموردين : هناك عدد كبير من المشترين (العملاء) بالنسبة للموردين (شركات الطيران). ومع ذلك ، يمكن للعملاء الاطلاع على عدة خيارات عند اختيار شركة طيران. لذلك ، قوة المشتري متوسطة.
- اعتماد شراء المشتري على مورد معين: على الرغم من أن المقعد نفسه ليس أكثر راحة عبر شركات الطيران ، من المهم ملاحظة أن بعض شركات الطيران تركز على تقديم خدمات أفضل ، مقارنة بشركات الطيران الأخرى. تقدم بعض شركات الطيران خدمة عملاء رهيبة ، بينما تذهب شركات الطيران الأخرى إلى أبعد الحدود لتقديم خدمة عملاء غير عادية. لذلك ، يختلف مستوى الخدمة باختلاف شركات الطيران (خدمة متباينة). قوة المشتري متوسطة.
- تكاليف التحويل: هناك العديد من شركات الطيران المتاحة للاختيار من بينها بتكلفة تحويل منخفضة - قوة المشتري متوسطة / عالية.
- التكامل العكسي : لا يستطيع المشترون الاندماج مع الخلف. لذلك ، قوة المشتري منخفضة.
مع الأخذ في الاعتبار العوامل الأربعة التي تؤثر على قوة المشتري ، يمكنك معرفة أن قوة المشتري في صناعة الطيران عالية / متوسطة بشكل عام. لذلك ، فإن إمكانات الربح في صناعة الطيران ليست عالية.
ومع ذلك ، فإن قوة المشتري وحدها لا تحدد الجاذبية الإجمالية للصناعة. يجب أن تؤخذ القوى الأخرى (تهديد الوافدين الجدد ، والتنافس بين المنافسين الحاليين ، والقدرة التفاوضية للموردين ، وخطر المنتجات أو الخدمات البديلة) في الاعتبار لتحديد الجاذبية الشاملة للصناعة.
مصادر أخرى
لمعرفة المزيد ومواصلة التقدم في حياتك المهنية ، راجع الموارد المالية التالية:
- اقتصاد السوق اقتصاد السوق يعرف اقتصاد السوق بأنه نظام يتم فيه تحديد إنتاج السلع والخدمات وفقًا لرغبات وقدرات السوق المتغيرة
- قانون التوريد قانون التوريد قانون التوريد هو مبدأ أساسي في علم الاقتصاد يؤكد أنه ، بافتراض أن كل شيء آخر ثابت ، فإن الزيادة في سعر السلع سيكون لها زيادة مباشرة مقابلة في المعروض منها. يصور قانون العرض سلوك المنتج عندما يرتفع سعر السلعة أو ينخفض.
- اليد الخفية اليد الخفية صاغ مفكر التنوير الاسكتلندي آدم سميث مفهوم "اليد الخفية". إنه يشير إلى قوة السوق غير المرئية التي تجلب السوق الحر إلى التوازن مع مستويات العرض والطلب من خلال تصرفات الأفراد المهتمين بأنفسهم.
- الطلب غير المرن الطلب غير المرن هو الطلب غير المرن عندما لا يتغير طلب المشتري بقدر تغير السعر. عندما يرتفع السعر بنسبة 20٪ وينخفض الطلب بنسبة 1٪ فقط ، يُقال إن الطلب غير مرن.