تسعير الاختراق هو إستراتيجية تسعير تُستخدم لاكتساب حصة في السوق بسرعة إجمالي السوق القابل للعنونة (TAM) إجمالي السوق القابل للعنونة (TAM) ، والذي يشار إليه أيضًا باسم إجمالي السوق المتاح ، هو فرصة الإيرادات الإجمالية المتاحة لمنتج أو خدمة إذا تحديد سعر منخفض مبدئيًا لإغراء العملاء بالشراء. يتم استخدام استراتيجية التسعير هذه بشكل عام من قبل الوافدين الجدد First Mover Advantage تشير ميزة المحرك الأول إلى ميزة اكتسبتها الشركة التي تقدم أولاً منتجًا أو خدمة إلى السوق. ميزة المحرك الأول في السوق. يسمى الشكل المتطرف لتسعير الاختراق التسعير المفترس.
الأساس المنطقي وراء التسعير الاختراق
من الشائع أن يستخدم الوافد الجديد إستراتيجية تسعير الاختراق للحصول بسرعة على قدر كبير من حصة السوق. السعر هو أحد أسهل الطرق للتمييز بين الداخلين الجدد واللاعبين الحاليين في السوق. الهدف الشامل لاستراتيجية التسعير هذه هو:
- الحصول على حصة في السوق
- خلق الولاء للعلامة التجارية
- تبديل العملاء عن المنافسين
- توليد طلب كبير ، بحثًا عن الاستفادة من وفورات الحجم ، تشير اقتصاديات الحجم إلى ميزة التكلفة التي تواجهها الشركة عندما تزيد من مستوى إنتاجها ، وتنشأ الميزة بسبب العلاقة العكسية بين التكلفة الثابتة لكل وحدة والكمية أنتجت. كلما زادت كمية الإنتاج المنتجة ، انخفضت التكلفة الثابتة لكل وحدة. أنواع وأمثلة ودليل
- طرد المنافسين من السوق
الحالات التي يعمل فيها تسعير الاختراق بفعالية:
- عندما يكون هناك القليل من التمايز بين المنتجات
- الطلب مرن من حيث السعر
- عندما يكون المنتج مناسبًا لسوق شامل (وبالتالي ، لاستخدام وفورات الحجم)
رسم توضيحي ومثال لتسعير الاختراق
لاعب صغير الحجم حاليًا في السوق حيث يُباع منظف الغسيل بحوالي 15 دولارًا. الشركة "أ" هي شركة دولية تتمتع بقدر كبير من الطاقة الإنتاجية الزائدة ، وبالتالي فهي قادرة على إنتاج منظفات الغسيل بتكلفة أقل بكثير. قررت الشركة "أ" دخول السوق ، واستخدام استراتيجية تسعير الاختراق ، وبيع منظفات الغسيل بسعر بيع 6.05 دولار. تبلغ تكلفة إنتاج الشركة لمنظف الغسيل 6 دولارات.
بتكلفة هامشية قدرها 6 دولارات وسعر بيع 6.05 دولارات ، تحقق الشركة أ أرباحًا رمزية لكل عملية بيع. ومع ذلك ، فإن الشركة مرتاحة لهذا القرار لأن هدفها الشامل هو تبديل العملاء ، والاستيلاء على أكبر قدر ممكن من حصة السوق ، والاستفادة من وفورات الحجم مع قدرتها الإنتاجية العالية.
تعتقد الشركة "أ" أن منافسها لن يكون قادرًا على الحفاظ على نفسه على المدى الطويل وسيخرج في النهاية من السوق. عندما يخرج المنافس من السوق ، ستصبح الشركة "أ" البائع الوحيد لمنظف الغسيل ، وبالتالي تكون قادرة على إنشاء احتكار احتكار. على عكس البائعين في سوق تنافسية تمامًا ، يمارس المحتكر سيطرة كبيرة على سعر السوق للسلعة / المنتج. فوق السوق ورفع الأسعار إلى مستوى يوفر هامش ربح مرتفع.
مزايا تسعير الاختراق
- اعتماد وانتشار عاليان: يتيح تسعير الاختراق للشركة الحصول على منتجها أو خدمتها بسرعة مقبولة من قبل العملاء.
- هيمنة السوق : عادةً ما يتم القبض على المنافسين على حين غرة من خلال إستراتيجية تسعير الاختراق ولا يُمنحون سوى القليل من الوقت للرد. الشركة قادرة على استغلال الفرصة لتحويل أكبر عدد ممكن من العملاء.
- اقتصاديات الحجم : تولد استراتيجية التسعير كمية مبيعات عالية تمكن الشركة من تحقيق وفورات الحجم وخفض تكلفتها الهامشية.
- الشهرة المتزايدة : من المرجح أن يعود العملاء القادرين على إيجاد صفقة في منتج أو خدمة إلى الشركة في المستقبل. بالإضافة إلى ذلك ، فإن هذه النوايا الحسنة المتزايدة تخلق كلامًا إيجابيًا شفهيًا
- معدل دوران مرتفع للمخزون : يؤدي تسعير الاختراق إلى زيادة معدل دوران المخزون ، مما يجعل شركاء سلسلة التوريد العمودية ، مثل تجار التجزئة والموزعين ، سعداء.
عيوب التسعير الاختراق
- توقع التسعير : عندما تستخدم الشركة استراتيجية تسعير الاختراق ، غالبًا ما يتوقع العملاء أسعارًا منخفضة بشكل دائم. إذا ارتفعت الأسعار تدريجيًا ، فقد يصبح العملاء غير راضين وقد يتوقفون عن شراء المنتج أو الخدمة.
- ولاء العملاء المنخفض : عادةً ما يجذب تسعير الاختراق صائدي الصفقات أو أولئك الذين لديهم ولاء منخفض للعملاء. من المرجح أن يتحول العملاء المذكورون إلى المنافسين إذا وجدوا صفقة أفضل. نادرًا ما يولد خفض الأسعار ولاء العملاء ، رغم فعاليته في إجراء بعض المبيعات الفورية.
- صورة العلامة التجارية التالفة : قد تؤثر الأسعار المنخفضة على صورة العلامة التجارية ، مما يجعل العملاء يدركون أن العلامة التجارية رخيصة أو ذات جودة رديئة.
- حرب الأسعار : قد تؤدي استراتيجية اختراق الأسعار إلى نشوب حرب أسعار. يؤدي هذا إلى انخفاض الربحية الإجمالية في السوق ، والشركات الوحيدة التي تتمتع بالقوة الكافية للنجاة من حرب أسعار طويلة الأمد ليست عادة الوافد الجديد الذي أشعل فتيل الحرب.
- استراتيجية طويلة الأجل غير فعالة : اختراق السعر ليس استراتيجية تسعير طويلة الأجل قابلة للتطبيق. عادة ما يكون من الأفضل الاقتراب من السوق باستراتيجية تسعير يمكن لشركتك التعايش معها على المدى الطويل. بينما قد يستغرق الأمر وقتًا أطول للحصول على حصة كبيرة في السوق ، فإن مثل هذه الإستراتيجية الصبور طويلة المدى من المرجح أن تخدم شركتك بشكل أفضل بشكل عام ، وتقل احتمالية تعرضك لمخاطر مالية شديدة.
قراءات ذات صلة
Finance هو المزود الرسمي للشهادة العالمية لمحلل التقييم والنمذجة المالية (FMVA) ™ FMVA ، انضم إلى أكثر من 350600 طالب يعملون في شركات مثل Amazon و JP Morgan و Ferrari ، وهو برنامج مصمم لمساعدة أي شخص على أن يصبح محللًا ماليًا على مستوى عالمي . لمواصلة التعلم والتقدم في حياتك المهنية ، ستكون الموارد المالية الإضافية أدناه مفيدة:
- إستراتيجية رأس الشاطئ إستراتيجية رأس الشاطئ تشير إستراتيجية رأس جسر إلى تركيز الموارد على منطقة سوق صغيرة لتحويلها إلى معقل قبل دخول السوق الأوسع
- تخطيط السوق تخطيط السوق تخطيط السوق هو عملية تنظيم وتحديد أهداف التسويق للشركة وجمع الاستراتيجيات والتكتيكات لتحقيقها. صلب
- ROAS (العائد على الإنفاق الإعلاني) ROAS (العائد على الإنفاق الإعلاني) ROAS (العائد على الإنفاق الإعلاني) هو مقياس هام للتجارة الإلكترونية. يقيس عائد النفقات الإعلانية العائد الناتج عن كل دولار يتم إنفاقه على التسويق. وهو مقياس ربحية مماثل وبديل لعائد الاستثمار ، أو "عائد الاستثمار". يشيع استخدام عائد النفقات الإعلانية في أعمال التجارة الإلكترونية لتقييم فعالية حملة التسويق.
- تعد Walmart Marketing Mix Walmart Marketing Mix Walmart مركزًا قويًا للأعمال التجارية ، وإحدى نقاط قوتها الرئيسية هي مزيجها التسويقي. يتطلب البقاء في سوق التجزئة أكثر من مجرد الحظ